1，有很多外卖的店铺，可能都知道，一家店铺有两三个名字，比如说他在美团是a名称，他在饿了么是b名称。骑手去取货还是到这个地方。这里有另外一个概念，就是京东现在所讲的堂食店铺虽然上了几个热搜，但现阶段其实很多店铺基本也是只有线上的，没有线下堂食的，只是因为要应对检查，线下会摆几张桌子，但基本上是没人去的。

2，实体餐饮线下的老板思维和员工思维是怎么回事？比如说有很多莆田卤面的店，其实他是不招员工的，就是老板和他老婆。两夫妇开着，所以订单上面的信息他们可能会看，但如果像是一一小子排骨咸饭或者是久号食堂，基本上是员工给你打包。但如果有一些预制菜，比如说猪戈戈，他家的米饭都是打好的一份一份一份的，所以你在订单里面备注给我多加点饭，员工基本也不会加的，就这样，因为他已经定量定好了。

3，而且大多数的线下油炸类的，比如烧烤，他们的油基本上是一两天两三天会换，是榨干了到中间见底了，然后再换新油，但并不是有些人说的半个月都不换，因为各种炸的味道已经渗透了，基本上是到中间往下基本缺油了就会换新油。但事实上他们的新油是定制的新油，并不是我们在各大旗舰店买的植物油或大豆油，虽然也是植物油或大豆油，但是他们是其他类型的油和我们本身吃的是不太一样的。除非说有良心的老板，他会买我们萍乡市的有，否则从成本的角度来讲他们不会买，至少我看到过那天进货的老板，它的油，市面上我们根本看不到，因为市面上没有卖。

4，还有就是很多店铺最好不要在他快下班的时候点餐，并不是有些人说员工会因此恼恨，给你往里面吐口水，而是晚上的食材很多都是不新鲜了，也就是说他已经要收工了，要清理桌面了，清理厨房了，那么基本上不建议在这个时候点餐，除了他是通宵大排档除外。除非说他本来就是做夜晚生意的，比如说炒饭，炒到凌晨2点多的，那么你上网吧通宵，你12:00点炒饭也可以，没有任何问题。大多数日常线下的店铺到了晚上收工的时间各个地方不一样，但基本上现在夏季是9:30~10:00左右。

5，这里又是遇到一个新的概念，就是越来越多的加盟店，我们就不讲奶茶加盟店，包括讲线下堂食。久号食堂，一小子排骨饭，袁记云饺，福州本地的清口清汤面，杨守荣麻辣烫，杨国福麻辣，或者是说大部分的食材和原料有总部供应的，开着箱式货车，各个城市的加盟店给他送货补货，以及库存的整理分配，物资供应等等。

6，这些加盟店的好处和坏处有哪些呀？一方面就是如果这个加盟的连锁品牌有名气，那么很多人因为这个品牌的知名度从而会点他家的餐。还有就是很多物料，收银系统或者员工培训都可以从总部当中直接拿过来复制门店。事实上包括蜜雪冰城也是一样，它的总部线下楼下有十几个模拟门店，和线下门店是一样的，但是没有顾客，因为这个是用来培训新员工在上面模拟练习的实体店铺，有点像驾校。

7，包括上次那家绝味鸭脖的员工，他说来不及啊，没时间啊，爆单了，美团前几天大爆单。他说老板没时间管，有十几个店，有几十个店。换一句话说，很多身家百万千万的老板，他们做实体投资生意项目的一个核心，就是我图省事，我租个门面，租个档口，然后花个四五千块钱招员工，让他们给我看店，监控摄像头装起来，收银系统弄好，所有后台数据，所有手机软件都能够监控得到。

一两天两三天去门店看一看，他用这种逻辑实现自动化赚钱机器，然后继续投资，继续开店，继续加盟，继续开店，继续投资，继续加盟，覆盖一个城市，可能有几十个店可能不同的品类，但老板都是他。

8，像传统生意的老板，他们以前的逻辑是什么？要么这个地方就是他的，楼下开的店，也就是说楼下两三层都是他家房子，自建房子，那么楼上拿去出租，楼下小两口图省事的方式，就是开便利店，不开便利店那么就做餐饮店，要么一个日用百货食杂店就是三个类。

当然并不是说开便利店真的简单，毕竟也并非容易，我只是讲一个例子。那就是有很多实体传统的老板，他们不想开餐饮类太累了，我开一个便利店，最少不要说赚大钱，可能饿不死，如果做得好的话，靠烟酒或其他小区的生意，可能也能赚钱。

包括福州这里有一个连锁品牌便利店叫万嘉便利，他们的核心逻辑打法是什么？

9，就只有一招，那就是开在小区的门口，哪一个出入口是小区业主上下班，一定要出来的地方，是主门，主路，我就开在这个地方。东门占90%人流量，OK，我就在东门开，西门大家出入都从这个口，我就在这个地方开。但从更深层次的逻辑上来讲，这是符合市场营销规律的。

因为一个线下实体店，他有些板块和地区是有淡旺季的。包括在大学附近周围小区的快餐店，那么当暑假的时候，他们就没啥生意了，因为本地居民，他自己回家做菜吃了，而学生都回老家放暑假了，他就没啥流量了。

或者是说我周围有一个工地，去年没有开工的，今年开工了，一下子开工了有大概三四百个建筑工人，而他楼下却刚好有一家快餐店，那么这一些人群就来这个地方吃饭了，感觉菜又挺多的，价格也便宜，慢慢的把工友也拉过来，也一起慢慢吃了。

10，抖音有个博主，勇哥讲餐饮的，我也看了他几十期频。说实话，我感觉他讲的东西都非常有道理。包括开你这个店的加盟费，你店铺多少平方，周围适合卖什么样的餐饮，毛利润有多少？客单价多少？复购率有多少？甚至针对营销人群是什么？周围的人流量分析甚至同行竞争对手的盈利和分析？

11，在三年前我写过一篇文章，关于两家沙县小吃的对比案例，不知道大家有没有印象。左边这个沙县小吃，他就是有时候开门有时候关门，反正就是不确定，没有一年到头都在开，动不动就关门，很多人晚上去吃饭，有时候去他家吃饭，但是看他关门了就跑去其他地方吃了。

所以做餐饮的一个大忌，那就是很多人所讲到的，你这个店铺不能想开就开，想关就关，一定要让顾客知道你早上9点就去开门了，晚上22点是还在营业的。而不是一个星期七天两三天关门，两三天开门，有时候早上10点才开门，有时候下午5点就关门了。那么这种店铺不可能生意好的，顾客也琢磨不透，他原本想来你这个地方吃的，但是可能就因为你开门关门时间不确定，他就跑了。

12，还有就是这家沙县小吃，他的炖汤包括乌鸡汤，都是乌鸡的屁股和乌鸡的脖子，我原以为我吃了一次是乌鸡的脖子和屁股，我就没有在意了，但是我去了很多次，掉了乌鸡汤，发现给我的汤都是乌鸡的脖子和屁股，那么我就知道了，他就是用这种廉价的乌鸡的脖子和屁股来做炖汤的，自然别人就不来他这个地方吃了。

还有就是他的排骨是切割肉，然后他的那个卤鸡腿，卤鸭腿都是两三天卖不出去的，一直放在卤水卤，而且这个卤水也不是中药材的卤水，反正就是那种冰冻鸡爪随便泡一泡，味道也有问题。

如果是正宗的沙县小吃，他的卤鸭腿卤鸡腿，应该是用各种中药材卤水泡的，而不是随便搞点酱油放在大锅里面炖的。

13，我们接着聊，只有做过餐饮的才知道，什么牛鬼顾客都有，会摸你一次性筷子的，偷餐巾纸的，甚至本身垃圾桶就在他的脚下，他就是把擦了嘴的扔在地板上或者是抽了一张又一张，甚至把半张面巾纸都抽光了，什么牛鬼蛇神都有。

14，包括最常见的逻辑，我们所讲到的水果切盘或者是【福袋】【啥盲盒】，但是价格会比那个猪脚双拼饭少两块钱，很多人可能就会点，为什么？这里有三种模式。

包括之前百果园所爆出来的，把坏的水果角切掉，然后把七八种水果放在一起，然后做成水果拼盘嘛，其实很多不是加盟店的，也是这么玩的，毕竟有很多水果不可能坏了一个洞，就把它全部扔了。

和做线上外卖单量比较大的一些店铺，比如说啥猪脚饭的店铺，有一些人会退单的。不要这个货了。那么他不可能也把这个扔了，他就在外卖主页搞了一个所谓的盲盒，也就是说鸭腿饭或鸡腿饭随便送，有些就是半个小时之前的某个顾客点了一份猪脚饭，他不要了，那么现在你点了一个盲盒套餐，他就把这份猪脚饭给你了。

15，两年前我也在内部音频和文章里面也写过很多外卖的套路，不知道大伙有没有去听。包括最常见的加0.1元点一个爆汁牛肉丸，其实就是速冻的什么叼肉的所谓牛肉丸。

然后他的配送费多了一块钱，事实上，你还是花钱买的这个牛肉丸，你一看只要一分钱就可以点，你就点了。包括很多外卖线上店都是玩这样的套路，你看起来就是花了一毛钱或一分钱点的那几个小菜，后面你不仔细看的话，包装费配送费多了，那两三块钱你根本就不知道。

16，继续聊线下实体餐饮现阶段的状态。最核心的一条逻辑叫商圈文化，比如说左边是蜜雪冰城，旁边是茶百道，右边是古茗，这种是我们较为简单所讲到的商业文化。

如果顾客想线下去喝奶茶，到了这个地方，蜜雪冰城的人比较多，他可能跑去右边古茗买了，这种是有可能性的，那么我所给大家讲意思是什么？

我们肯定先要排除掉，有些人他们就只喝蜜雪，或者说只认可奶茶品牌，或者是说只认可价格的，价格高的我根本就不看，这些都是正常的情况。

但是我的侧重点在于，对于骑手来讲，更愿意送商家旁边的小区，以及不需要爬楼或者是有电梯的小区，或者说能够骑车进去的小区，不需要步行的小区，讨厌送那些需要爬楼的，高楼层的老小区，城中村。

对骑手来讲，他在后台看到了一串备注，从哪个口进去往左转，再过右转50米，然后再左转。这种非常复杂的备注，基本上骑手就不愿意接这类订单。

17，你发现，如果有一些新开盘的高档小区，他的楼下有五六十个店面，都是1楼的，只有两三个老板入住，那么他很难形成商圈，很多其他的老板想做餐饮的，他就基本不会选择这里，因为太冷清了。

那如果这50多家店面，有卖奶茶的，做烧烤的，做菜鸟驿站的，做线下面馆的，你会发现店铺都满了，反而更多人想在这个地方开店。

包括中国的四大现象。

景区内的某小卖部，某卖水的，某卖票的，某卖玩具的，这种属于画地而制，外面一个五六十岁的大妈，他没证，他想推个小车进来卖水，是会被执法人员和景区的保安赶走的。

在某种程度上，这就算是垄断性的经营。

只要一所大学这个大学城有个一两万人，甚至有个5000人以上，他基本都能够形成大学城的夜市文化和大学城的小吃一条街。

如果说学生80%都必须从天桥这里过，然后回到宿舍区或者说他的宿舍区在校外，事实上中国有很多大学有校内的宿舍区和校外的宿舍区，而校外的宿舍区经过的这一段路可能有800米，可能有1公里，那么这1公里区域的店铺都会汇集在这里。

而第3个现象就是我们所讲到的，电子厂打工的老铁，他们下班了回到了城中村，经过城中村的路口，经过城东楼下的店面，必然会消费。

这里又是遇到流动和非流动固定和非固定的问题了。

比如说附近有七八个大型几万人规模的电子厂，而他们很多人都会选择在这个城中村找房子租找房子住，那么这个老板又在主路口，这个时候问题来了，他开什么样的店铺最赚钱，或者说开什么样的店铺能够赚到钱？

包括我以前在厦门的时候，就处于这样的一个状态，当中那么有一个老板，他开的是义乌小商品批发，卖水桶，卖竹席，卖凉席，卖被子，因为这些来电子厂打工的小伙子，他们需要这些东西，这些算是他们的刚需和必需品。

而同时，人你可以不买其他的产品，但你总归要吃饭，所以说这里的餐饮业也非常的丰富，此时就会涉及到两个问题，一个是市场的定价问题和区域定价的问题。

比如说，最近一个月很多人去卖荔枝，荔枝那个时候6块钱一斤，后面5块一斤，后面三斤10块钱。

那么问题来了，同一个区域方圆10公里左右的卖荔枝的老大爷，他的定价策略是怎么来的？是他自己瞎定价的，还是同行卖多少钱？我卖多少钱？还是拼多多卖多少钱？我卖多少钱？还是他去批发市场进货的时候，问水果批发市场老板，我应该卖多少钱，他再卖多少钱？

所以这里讲到一个市场调节机制的问题，三年前有一个小红书的创业老哥，他去工地门口卖水果拼盘，然后发帖说为什么没人买呀？销量挂蛋啊，大伙都问一问看一看我这个价格也不贵啊，为什么工地大哥们都不买？

因为他无法理解工地大哥们的刚需是什么？如果是卖快餐盒饭的。要量大管饱，米饭无限加，甚至搞个小车，弄个冰镇啤酒，便宜的啤酒顺着卖。

同样的卖三明治面包的早餐，另外一个小红书的小姐姐，就在那些去写字楼，商务楼，要经过地铁的地方卖，他们就买了，一份就10块钱，她很快就把100多份卖完了。

18，讲偏了，继续回归到刚才所讲到线下餐饮的问题。我之前又讲过一个案例，就是同样的一家啥江西米线的店铺，他因为没有顾客没有生意，所以他白天为了节约点把灯关了，室内很暗，然后里面空荡荡的有6张桌子，但是就没有人来消费，中午时间也没有人吃饭，最多也就一两个人，然后过了三个月他倒闭了。

实际上我去他家吃了一次点了一份炒饭，然后一个乌鸡汤，但这个乌鸡汤卖8块钱，而且只有一点点的汤，像一两块钱的那一种东西，而且还是鸡皮脖子。

吃完之后我感觉他撑不过三个月，肯定得倒闭，过了三个月之后，果然倒闭了。

19，为什么现在有很多线下实体店都搞面啊，因为面这种东西便宜呀，然后很多卤东西，两三天也不会坏，比如说你点一个牛肉面，给你几块牛肉片，然后一点汤汁加点葱5分钟搞定了。

但是线下我去了很多所谓的牛肉馆，很多很多的那种店铺，你都看不到他后厨的牛肉和牛肉的骨头，因为全部在冰箱里面放着的，很多都是加热的，而且很多都是。到底是不是牛肉都不知道，只是有牛肉味而已。

而且牛肉面就只有面条，几片牛肉片，一点葱，可能有些会加个两根小青菜，其他配料啥也没有。然后就卖你15块到18块了。自从上了几次当，我再也不去这种店了。

20，这个面到底有多便宜呀？比如说我去永辉超市。那个地方有十几种面条。各种面条我随便抓一把，有个4、5两，也就那一两块钱。

那我们点一个18块钱的xx面条，其实也就那几两，相当于那个面条也就一两块钱。重点是有很多老板不会卤，卤猪肠。里面的猪毛和一些排泄物都不搞干净，不是他不搞干净，是因为他知道搞干净就没肉了，搞干净就没东西了。

21，有很多传统实体的老板，他原本就是路边摆地摊，摆了两三年地摊，赚了点钱，不想风吹日晒雨打，被城管赶，一个地方挪一挪，还要和同行互相骂。他租了个店铺了，租了这个实体门店，他基本上是靠天吃饭的，他不会营销推广，不会引流，也不会啥优惠。

这就是一部分，两三年前靠摆地摊，后面慢慢开个实体店铺老板的状态了。如果你送外卖在一个区域送了一年以上，那么你就知道这个方圆10公里左右，哪些老板生意好，哪些老板生意不好，你自己就是一个数据库。

比如说这个方圆10公里有5家都是卖莆田卤面的，有三家外卖订了很多，有一家可能你半个月才接得到一个他的订单。

这些数据没有办法作假，包括我们以前说过的，你想去买某个地方小区的房子，你就先去那个地方干三个月房地产中介，（当然这个是理想状态，因为普通人你真的没有实践中，真的为了买房子，去当房地产中介）

义乌之狼（私人号）:

时间有限了，应该有6000字的，先聊到这里，下次补充，看完打个3，谢谢。